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年商１００億円の会社は素晴らしい！？
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新規のお客さんとの初めての月次会議のこと
『先生、うちは売上を大きくするために、営業がとても頑張ってくれるんですよ』
『すごく売上を伸ばしてくれています。とても優秀なんです』
『売上が大きければ、儲かりますからね』
と社長さんが言った。
だけれども・・・
この会社は、利益が伸びないことに悩んで、 ボクのところに相談に来た製造業の会社。
そこで、ボクは、社長さんに質問をした。
「年商１００億円の会社」と「年商１億円の会社」
どっちがすごいと思う？
社長
「そんなの１００億円の会社に決まってます」
じゃあ
「利益１万円の会社」と「利益２０００万円の会社」
どっちがいいと思う？
社長
「それは、利益２０００万円の会社です」
じゃあ
「年商１００億円で利益１万円の会社」と「年商１億円で利益２０００万円の会社」
どっちがいいと思う？
社長
「年商１億円、利益２０００万円の会社です」
じゃあ
売上が大きい会社と、利益が大きい会社、社長、どっちがいい？
社長
「・・・」
年商１０億円を超える会社の社長でも、間違っているケースがある。
利益が少ないのは、売上が少ないせいだ。
売上が上がれば、利益も増える と信じ込んでいる。
ボクは会議の前に、この会社の５期分の決算書を見ていた。
この会社は、売上が上がれば、上がるほど、利益が減っていった。
その原因は、すぐにわかった。簡単だった。
原価率（売上にしめる原材料や外注費の割合）が増え続けていた。
粗利益率（（売上－原価）／売上）が下がり続けていた。
いくつか理由はあったんだけど
営業担当が、売るために値引きばかりしていた。
３年続けていた。
社長が、売上を上げろ、売上を上げろ、と発破をかけ続けてきたからだ。
社長は、売上が増えたことを喜び、営業部長、営業担当をほめ続けた。
そして、売上は伸びるが、利益は減っていった。
こういうことって、意外と少なくない。
きちんと説明して、やり方を伝えてあげると、大きく利益が改善されるんだけどね。
製造業なのに、原価率、粗利益率について、社長も営業も、あんまり気にしていなかったり、知らなかったり、説明を受けたことすらない、なんてこと多いんだよね。
だから、税理士選びは重要だよ。
税理士費用を安く済ませたいと思ってケチっていたら、こんな分析なんてしてもらえないし、貴社に有益な提案をしてくれるわけがない。
貴社だって、わざわざ赤字の取引先に、いいサービスしないでしょう。
そこで、ボクはまず、
この会社の経営陣、営業部長、製造部長に集まってもらって、
儲からない理由を、しっかり説明した。
そして、
毎月、売上、仕入、在庫をしっかりと把握するようにしてもらって、
毎月、原価率の推移を把握するようにした。
製品ごとに、きちんと利益が取れているのか、それとも赤字なのか、検証もしてもらった。
当たり前のことなんだけどね。
そして、利益は増えてきた。
わかったと思うけど、
会社が儲かるためには、売上が上がるだけではダメ。
売上が増えたら、きちんと儲かっていく流れができているかどうか大事。
なおかつ
売上が伸びたら、利益が少し増えるだけというのもダメ。
“利益の伸び” が “売上の伸び” を超えて増えていくのが理想。
そのためには
毎月、月次決算をして、
ＰＤＣＡサイクルを回していく。
そうすれば、さらに さらに
もうかっていく はずだ！
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元銀行員✖税理士 フカオーくん
